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David Gómez habla de su más reciente libro

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David Gómez habla de su más reciente libro
By Libros y Letras 11 de junio de 2014
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David Gómez habla de su más reciente libro
De cómo David venció a
Goliat
Las
redes sociales son un vehículo de comunicación para llegar con una muy afinada
segmentación a la gente que le interesa
Por: Jorge Consuegra (Libros y Letras)
– ¿Cómo recibió el éxito de su libro Facebook Toolbox?
– Ha sido una experiencia maravillosa. Muchas personas tenían una idea
equivocada de Facebook, sabían que era un lugar donde sus negocios debían estar
pero no tenían muy claro cómo participar o por dónde empezar. Era evidente su uso
para conversar con amigos y familiares, pero cuando de promover el negocio se
trataba, no era fácil encajar un tema comercial dentro de las conversaciones y
la cotidianidad de Facebook, y ese fue el gran vacío que llenó el libro. Si no
tiene claro cómo encaja Facebook dentro de la estrategia del negocio, ni
Facebook ni ninguna otra red social le será de utilidad.
– ¿Recibió respuesta de sus lectores al respecto?
– Permanentemente recibo mensajes de personas que gracias al libro han
fortalecido su participación en Facebook y están obteniendo excelentes
resultados.
Es muy gratificante ver cómo el libro le ha ayudado a miles de negocios
a promoverse de la manera correcta, sabiendo que la construcción de relaciones
se basa en la confianza a largo plazo y no en una presión comercial puntual.
Esto es un alivio para muchas personas. Con frecuencia me dicen que gracias a
ese enfoque respetuoso y profesional de participar en redes sociales que
promueve el libro, han logrado mejores relaciones con sus clientes. Y tiene
sentido, las ventas son una consecuencia de la confianza.
Tal ha sido el resultado que han visto las compañías, que incluso uno
de los casos de éxito está documentado en el libro El día que David venció a Goliat (Cupcakes Libelú: El día de la
madre que cambió la historia), como una inspiración para todos los empresarios
que quieren hacer marketing de la forma correcta.
– En Colombia somos buenos vendedores ¿pero sabemos serlo?
– La forma de vender ha cambiado. Hoy los clientes estamos mucho mejor
informados, tenemos más alternativas y gracias a la tecnología podemos conocer
la reputación de cualquier empresa, producto o servicio en cuestión de
segundos, lo que afectará para bien o para mal la decisión de compra.
Las ventas no se tratan de venderle cualquier cosa a cualquiera.
Venderle al cliente equivocado puede traer graves consecuencias para una
compañía. La función del vendedor no es la de usar “trucos” o “técnicas” para
hacer que el cliente acepte un negocio, la función del vendedor es de acompañar
el proceso durante el cual el cliente resuelve todas las dudas que tiene y
constata que lo que la compañía le ofrece es lo que necesita.
Y hacia allá estamos migrando en Colombia, estamos pasando de ver al
buen vendedor como aquel que “vende hasta un hueco”, a ver al vendedor como
aquel que genera confianza y acompaña el proceso de decisión de compra.
– ¿Por qué siendo tan importante el marketing, no sabemos hacer uso de
él?
– Porque tenemos una concepción equivocada de lo que es el marketing.
Muchas compañías piensan que marketing es hacer publicidad.
– Marketing es un proceso, no una acción táctica. Marketing no es
ponerle un revolver a la gente y decirle “Cómpreme!”, que es más o menos lo que
pasa cuando hacemos publicidad queriendo vender sin antes habernos ganado la
confianza de la gente. Es como pedir matrimonio en la primera cita. Nadie en su
sano juicio va a comprarle a una compañía que está conociendo por primera vez.
– Pero las compañías son perezosas y pretenden pasar directo del “Mucho
gusto” (publicidad), al “¿Nos casamos?” (¿Me compra?), sin antes haber invitado
a cine, a cenar, a tomarse un café, a conocer la familia, etc. Y eso es lo que
hace el marketing, ofrecer las herramientas para construir confianza. La
publicidad es sólo la punta del iceberg.
La gente necesita eliminar el riesgo que implica comprarle a alguien
que no conoce. La gente necesita entender ¿quién es usted, qué es lo que vende,
a quién más le ha vendido, qué lo hace diferente y por qué habría de confiar en
usted para entregarle mi dinero arduamente ganado? Y no, lo que dice en la
publicidad no construye la confianza que necesita. La confianza no se dice, se demuestra.
Ese es el verdadero papel del marketing, informar, educar y acompañar
en el proceso a esa persona que no tiene ni idea quién es usted, para que
empiece a confiar. La venta es la consecuencia lógica de haber comunicado
correctamente las razones que lo hacen una mejor opción que sus competidores.
– Uno de los problemas de las editoriales es que no saben hacer marketing
¿qué hacer para se vendan los libros con una buena dosis de él?
Considero que hay una gran oportunidad para que las editoriales
construyan junto con los autores, plataformas que les permita tener más
visibilidad y amplificar el alcance de cada título en su audiencia respectiva.
Cada libro tiene una historia y un mensaje atractivo para un mercado
específico; el punto es que a menos que esas personas se enteren del libro, no
lo irán a comprar. Hay clientes potenciales que no pasan por el frente de las librerías,
necesitamos interesar y movilizar para que más personas vayan a las librerías
en busca de un título que les comentó un amigo, que vieron circulando en redes
sociales o en una página web. Necesitamos conectar cada título con su audiencia
potencial. Pero muy buenos libros mueren en el anonimato porque sus lectores
potenciales nunca supieron de su existencia.
Ahí es donde una base de datos o el uso de plataformas digitales como
una página web pueden ser de gran ayuda para generar visibilidad. Cada libro
debería tener su propia web por sencilla que sea, para centralizar los
esfuerzos promocionales y tener un lugar al cual mandar los interesados. Y ese
es un trabajo que pueden hacer conjuntamente el autor y la editorial.
– ¿Cómo surgió la idea de El día
que David venció a Goliat
?
– Llevo muchos años trabajando y entendiendo la problemática de las
Pymes y sin lugar a dudas, el principal obstáculo que he encontrado que tienen
para crecer sus negocios es la comercialización, la falta de clientes. Ningún negocio
sobrevive sin clientes.
Muchos negocios se enfocan exclusivamente en hacer un buen producto o
en proveer un buen servicio, pero no tienen en cuenta que eso es tan sólo una
parte de la ecuación, la otra parte es darse a conocer y atraer la gente suficiente
para que el negocio sea rentable.
Sin embargo, la gran mayoría cuentan con poco o ningún recurso para
promoverse, lo que plantea un desafío aún mayor. Y ahí es donde entran las
herramientas digitales como una página web, las redes sociales o una tienda
online, porque se puede lograr mucho con muy poco. Hace 10 años si un negocio
no podía pagar publicidad en medios tradicionales, difícilmente los clientes se
iban a enterar de su existencia. Hoy en día internet democratizó el acceso a
los clientes.
De la unión de estas dos cosas surge El día que David venció a Goliat. El libro enlaza el problema con
la solución: la necesidad de las Pymes de darse a conocer con poca plata, con
la posibilidad de hacerlo a través de herramientas económicas de marketing online.
– ¿Qué pretende el libro con sus lectores?
– Que aprendan a promover mejor sus negocios.
Que entiendan que lo importante no son las herramientas o la
tecnología, sino la estrategia detrás. El
día que David venció a Goliat
es un libro de estrategia de marketing, donde
cualquier negocio por pequeño que sea puede implementar acciones para ser más
visible y atraer más clientes.
El libro resuelve la necesidad de las Pymes de darse a conocer con una
mínima inversión. Además de la estrategia (el por qué), explica las
herramientas o palancas digitales (el cómo) que puede utilizar cualquier
negocio para superar ese gran gigante que impide crecer: la falta de
visibilidad.
– ¿Son las herramientas digitales las más importantes en el mundo
actual?
– No me atrevería a decir que son las más importantes, más bien que son
necesariamente complementarias.
No utilizar herramientas digitales es desconocer una gran oportunidad
para lograr mejores resultados, independiente del sector en el que se
encuentre. Las herramientas digitales incrementan exponencialmente el alcance y
el impacto de cualquier compañía, y eso es lo que no se puede pasar por alto.
– ¿Las redes sociales son vitales en este mundo veloz de las
comunicaciones?
– Las redes sociales son de gran ayuda para muchas compañías, sin
embargo soy el primero en afirmar que no todas las compañías necesitan estar en
redes sociales. Con esto quiero decir que no todas las empresas necesitan tener
una página en Facebook o un canal de Twitter, para muchas es más el tiempo que
invierten que lo que les retorna.
Sin embargo, el que una empresa no tenga una página en Facebook no
significa que no pueda llegar a los usuarios de esta red. Una forma muy
efectiva es pautar anuncios que se muestran a los usuarios de Facebook con
tales o cuales características según su negocio, sin que esto implique tener
una página.
Desde este punto de vista, las redes sociales son un vehículo de
comunicación para llegar con una muy afinada segmentación a la gente que le
interesa.
– ¿Es factible que con el marketing se venzan a tantos Goliats?
Indudablemente. Muchas pequeñas empresas tienen extraordinarios
productos y servicios, pero fracasan porque no logran atraer la cantidad de
clientes necesarios para mantenerse a flote.
El marketing, y específicamente el marketing en internet, permite
amplificar el alcance y la notoriedad, atrayendo nuevos clientes y vendiéndole
más a los actuales. Con un buen marketing, una pequeña empresa estará mejor
equipada que nunca para defenderse de los ataques de
cualquiera sea su Goliat.